martes, 18 de septiembre de 2012

Reseña del libro "CÓMO HACER QUE LA GENTE HAGA LO QUE USTED QUIERE."


Reseña del libro
CÓMO HACER QUE LA GENTE HAGA LO QUE USTED QUIERE.
Prabbal,  Frank
Gustavo Bello
Jefe del Departamento de Relaciones Públicas.
CESIGUE

rrpp@cesigue.edu.mx
“La comprensión profunda de la mente humana ha sido entendida y aprovechada durante años por las personas exitosas. A medida que vaya dominando esta habilidad, se dará cuenta de que los negocios y el dinero son producto de las relaciones públicas. Aprenderá los secretos para construir vínculos duraderos y dominará las técnicas para hablar y escuchar inteligentemente: halagar, ser delicado al criticar, ser agradecido y conversar con efectividad; este libro, escrito en un estilo convencional, y bien ilustrado, le ayudará a conseguir éxito en la vida.”
El autor comienza aclarando el término manipulación la cual se entiende como administrar con habilidad. Por si misma la manipulación es neutra, pero la intención detrás de la manipulación la hace positiva o negativa. El éxito necesita una red de personas y las habilidades de éstas cuentan un 85% como un factor del éxito y es de naturaleza individual.
Para que esto se pueda realizar es necesario entender los  “hechos” de las personas  los cuales constituyen el centro de manipulación de éstas y siempre debe tenerse en cuenta cuando se trate con ellas ya que son afirmaciones positivas (no normativas) y aplicables a la gente en una base promedio.
El autor maneja 18 hechos los cuales se resumen en lo siguiente:
  • ·         La gente es emocional, no racional.
  • ·         El material escrito es más creíble que las palabras habladas.
  • ·         La gente compara y diferencia.
  • ·         La gente le da mayor credibilidad si una tercera persona habla bien de usted en vez de que usted mismo lo haga.
  • ·         Todo lo gratuito es más deseado por las personas, incluso si no lo necesitan.
  • ·         Las personas están 100,000 veces más interesadas en ellas mismas que en otros.
  • ·         A la gente le gusta ser amada.
  • ·         Es mejor guiar a las personas que manejarlas.
  • ·         Las personas admiran a aquellas en quien sueñan convertirse.
  • ·         Las personas creen que son inteligentes.
  • ·         A las personas les agradan quienes están de acuerdo con ellas.
  • ·         Las personas están comprometidas por las circunstancias.
  • ·         La gente es la gente.
  • ·         Las personas son únicas.
  • ·         La gente ansía ser apreciada.
  • ·         La gente exagera.
  • ·         La gente quiere cambios superficiales pero no internos.
  • ·         Las personas nunca están totalmente satisfechas.

Finalmente y de manera muy importante el autor maneja el trato que se le debe dar eficazmente a la gente, comenzando por concentrarse en la eficacia, por lo tanto es importante diferencias entre hablar lo que es y hablar lo que debe ser. Primero es importante el arte de la articulación verbal y el uso de eufemismos así como un lenguaje simple evitando el argot técnico. El saludo es de suma importancia así como interesarse en la gente hablando acerca de ellos y no presumiendo nuestros logros, también utilizando la palabra tú la mayor cantidad posible. Si a esto le aumentamos el llamar a las personas por su nombre, será un plus inevitable.
Cuando se está en una conversación es importante hacer una pausa antes de contestar cualquier pregunta, jugar con el tono de voz de acuerdo al contenido del diálogo y sobre todo a través de un contacto visual hacer sentir importante a las personas.  Evitar discusiones innecesarias, ser asertivo  y saber cuándo permanecer en silencio nos dará ventajas cuantificables. 
El escuchar de forma inteligente es otra de las herramientas  necesarias para el trato eficaz con la gente donde lo importante es escuchar más y hablar menos así evitar escuchar de forma selectiva. Estar atento de lo que está diciendo la otra persona es importante, para esto es necesario mirar a la persona e inclinarse hacia él para finalmente hacer preguntas intermitentes.
El halago es otro de los factores necesarios en el trato eficaz con la gente. Halagar el hecho y no a la persona, enfocándonos a lo positivo hará que éste sea específico, pero sobre todo efectivo.
La crítica es un asunto delicado que si bien es necesario en algunas ocasiones, se debe tratar con mucho cuidado, recordemos que a nadie le gusta ser criticado. La meta de la crítica es hacer que la otra persona comprenda su error, por eso es importante hacerlo en privado enfatizando la acción, no la persona, evitando preguntar detalles y sugerir el curso de acción, persuadiendo, no obligando.
El agradecimiento como herramienta del trato eficaz con la gente es necesario expresarlo, no sólo sentirlo haciéndolo con sinceridad, con gusto, clara y fuertemente mencionando el nombre de las personas a quienes les agradece.
La conversación  es la penúltima de las herramientas que el autor propone para un trato eficaz con la gente.  Normalmente a las personas tímidas son percibidas como desinteresadas por lo cual es importante desarrollar un interés por la gente pensando que los extraños son futuros amigos. Para esto es necesario planear conversaciones no demasiado informales preparando una presentación entre 7 a 10 segundos.  Hay que evitar a toda costa los temas sobre los cuales la gente tenga opiniones fuertes; procurar que el compañero de conversación se sienta cómodo no corrigiéndolo, evitar  tocarlo mientras habla, sin demasiada cercanía física y preguntas personales.
Finalmente la construcción de relaciones duraderas será el producto de la aplicación de las herramientas anteriores.  Empezar a disfrutar de la gente a partir de algunos detalles como sonreír,  dar presentes, comer juntos, invertir en la relación, compartir intereses y finalmente ver cómo florecen esas relaciones duraderas.

Prabbal,  Frank (2011) CÓMO HACER QUE LA GENTE HAGA LO QUE USTED QUIERE. Edit. Editores Mexicanos Unidos


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